Klient konsumpcyjny czy inwestycyjny?

Kim jest twój klient i jak to wpływa na sprzedaż? To, do kogo konkretnie kierujesz swój produkt, ma ogromne znaczenie podczas wyboru strategii marketingowej. Chcesz sprzedać lokale “zwykłemu Kowalskiemu” z rodziną, singlom czy osobom, które chcą wynajmować mieszkanie? Pomyśl o tym już na etapie projektowania – to pozytywnie wpłynie na sprzedaż inwestycji!

Rodzaje inwestorów: kim jest twój klient?

Udana przedsprzedaż, a później sprzedaż, opiera się m.in. na dobrej znajomości profilu potencjalnego klienta. Składa się na niego dokładna analiza potrzeb (przykładowo rodzina z dziećmi będzie szukać lokalu spełniającego potrzeby całej rodziny) oraz określenie, z kim masz do czynienia. Co do zasady klienci dzielą się na dwie grupy:

1. konsumentów (kupujących mieszkania dla siebie),
2. oraz inwestorów (kupujących mieszkania na wynajem).

Jak myślisz, komu będzie łatwiej sprzedać lokal? Zanim odpowiesz, chwilę się zastanów :).

Konsumenci. Czego się po nich spodziewać?

Pierwsza grupa to najbardziej wymagający klienci. Kupują mieszkanie dla siebie, więc chcą, aby wszystko zostało wykonane zgodnie z ich oczekiwaniami. W związku z tym to właśnie te osoby będą najbardziej szczegółowo oglądać lokale podczas odbiorów. To te osoby spotkasz na open house, bo one muszą same zobaczyć, poczuć i dotknąć produkt, jakim jest ich przyszłe mieszkanie/dom.

Zazwyczaj przychodzą na odbiór z osobami, które pracują jako inspektorzy odbiorów mieszkań. Tacy eksperci mogą się starać znaleźć jakąkolwiek usterkę – tylko po to, aby ich klient nie miał poczucia, że zapłacił za nic. W ich przypadku bardzo ważna jest też obsługa posprzedażowa.

Ta grupa nie jest najmniej problemowa dla dewelopera, ale zanim ich ocenimy, spójrzmy na inwestycję ich oczami. Chcą zamieszkać w swoim wymarzonym miejscu i chcą wiedzieć, czy ty jesteś w stanie im to zapewnić. Zazwyczaj zakup wiąże się dla nich z ogromnym stresem. Zwłaszcza, jeśli jest to zakup kredytowany. W końcu wizja kredytu na 30 lat nikogo raczej nie nastraja pozytywnie, nie sądzisz? Dlatego pamiętaj: dla ciebie może być to tylko kolejna inwestycja, dla nich decyzja na długie lata, jeśli nie całe życie. Nie oznacza to, że masz sobie wchodzić na głowę – na takich zbyt “aktywnych” klientów też są sposoby :). Jednak teraz lecimy dalej – przyjrzyjmy się klientom inwestycyjnym.

Rodzaje inwestorów: klient inwestycyjny, czyli “Daj mi pan mieszkanie na wynajem”

Druga grupa jest znacznie przyjemniejsza w obsłudze. Wynika to z faktu, że klient inwestycyjny nie przywiązuje aż tak wielkiej wagi do szczegółów. On nie kupuje mieszkania dla siebie – kupuje, aby na tym zarobić, i chce zacząć zarabiać jak najszybciej. Nie chce mu się spędzać godzin na wyszukiwaniu potencjalnych usterek, zazwyczaj nie jest klientem kredytowym. Wyobraź sobie odbiór mieszkania z klientem inwestycyjnym – to zupełnie inne sytuacje. Ten klient nie potrzebuje inwestora odbiorów mieszkań, aby ten wypunktował mu każde, najmniej istotne niedociągnięcie. Choć nie oznacza to, że masz odpuścić jakość wyrobu budowlanego – zawsze staraj się budować tak, żeby dążyć do bezusterkowych odbiorów. 🙂 To rzadka sytuacja, ale możliwa.

Mocno skupiam się na klientach inwestycyjnych, oni wracają jak bumerang. Pozostają w portfolio. Mając grupę takich osób, możesz odpalić kilka sms-ów i mieć już pierwszych klientów na nową inwestycję. Niezależnie od rodzaju inwestora ciśnij dynamikę sprzedaży od samego początku – jeszcze zanim wbijesz łopatę w ziemię.

Rodzaje inwestorów: mini podział ze względu na metraż lokalu

W jaki metraż celują klienci konsumpcyjni i klienci inwestycyjni? Klienci, którzy kupują lokale o powierzchni ok. 50 – 60m2 to obecnie największa grupa docelowa. Taki metraż sprawdza się zarówno w przypadku rodziny z dziećmi, jak i pary oraz singli. Lokale o powierzchni 30m2 przeważnie kupują osoby samotne albo inwestorzy, którzy chcą mieć mieszkanie pod wynajem.

A na koniec dobra rada: bliźniaki oraz czworaki nie powinny zawierać w sobie lokali z przerażająco dużym metrażem (jeśli kierujesz swoją inwestycję do tzw. typowego klienta). Więcej opowiem o tym na moim najbliższym szkoleniu, na które serdecznie cię zapraszam – warto się pospieszyć, zostało już niewiele miejsc!